Интервью с Владимиром Казаковым, генеральным директором Балтийской табачной фабрики.

«Табачный магазин»: Расскажите об истории фабрики. Как всё начиналось?

Владимир Казаков: Я задумался о создании фабрики, когда потерял эксклюзив на марку «Петр I», я же был дилером RJR по России. Потом RJR заключила много дилерских контрактов. И я задумался о том, чтобы построить фабрику. Но не знал вначале, что это такое. В Калининграде была фабрика, но она обанкротилась. Когда-то давно я покупал у них сигареты «Космос». Я приехал, посмотрел, заплатил долги фабрики, выкупил акции у людей. Когда начинали производство, у нас были в аренде «ДеКайет» и «Шмермунд», на котором вручную надо было половину операций делать. Производили мы где-то три тысячи мастеркейсов в месяц, располагались в одном ангаре. Покупали резаный табак и производили сигареты. Со временем, через два года, открыли табачный цех. Купили его у ITM, сделали проект, установили, стали уже сами резать табак и готовить мешку… Чем я больше занимаюсь сигаретами, тем больше думаю, что я о них ничего не знаю – такой это сложный бизнес. Торговля и производство – это два разных дела…

ТМ: Как строятся продажи и дистрибуция?

ВК: Продаем все только через свои офисы и представительства. Мы маленькая компания, поэтому нам не надо супер чего-то там, работаем в нижнем и среднем сегменте. Мы довольны этим нижним и средним сегментом, но выпускаем сигареты только с фильтром. 13 миллиардов сигарет – это наш план, цель на 2007 год. В Армавире, на нашей второй фабрике, сделаем 1,5–1,8 миллиарда сигарет без фильтра – то, что действительно продается. Но на овале маржи нет. В Армавире мы сейчас поставили новую линию Hauni по производству жилки. Они и нам режут жилку, потому что жилки не хватает: я пятьдесят процентов беру у «ГросСтемс», пятьдесят процентов мне делает Армавирская фабрика.

ТМ: А восстановленный табак?

ВК: Восстановленный табак мы сами делаем в Знаменске. Это за городом, пятьдесят километров от Калининграда. Мы выкупили целлюлозно-бумажный комбинат. Сделали на пробу восстановленный табак, но себестоимость получилась где-то по два доллара. Сейчас научились, и у нас себестоимость гораздо ниже. И качество, могу сказать, – не хуже импортного. Теперь в Знаменске ставим новую линию по производству жилки. Что еще сказать? Мы установили три восьмитысячные машины, четыре шеститысячные. Сейчас мы последнюю машину устанавливаем, больше уже устанавливать некуда, линия ITM-ская на 250 пачек в минуту. Есть у нас две старые машины, по 180 пачек в минуту. Одна выпускает плоскую пачку «Bayron», другая выпускает твердую пачку в твердом блоке.

ТМ: В итоге получается – под 15 миллиардов годового производства в группе. Или ваши фабрики формально не объединены? Просто – два предприятия?

ВК: Два предприятия. Ну, и в Львове мы будем 2 миллиарда выпускать сейчас.

ТМ: А там разные сигареты? И овал, и фильтр?

ВК: Я сейчас буду выпускать там только фильтр. В Львове в этом году хочу выпустить полтора миллиарда.

ТМ: Они же там делали овальные, да? Львовская – старая фабрика…

ВК: Нет. У них фильтровая машина была. И я сейчас еще поставил новую фильтровую машину на 8 тысяч. Кстати, Львовская фабрика была одной из крупнейших в Советском Союзе, они до 38 миллиардов в год выпускали.

ТМ: Как распределяется ваша продукция по рынкам?

ВК: У нас идет 60% на Россию, 20% – экспорт, 20% – на местный рынок. Здесь, по нашим подсчетам, мы занимаем где-то 11% в среднем и нижнем сегменте, а в верхних ценовых сегментах мы не делаем никакой продукции.

ТМ: А по брендам? Какие марки – лидеры продаж?

ВК: Что у нас хорошо продается? «Ростовские», «Сталинградские». «Джин Линь», естественно, хорошо продается. «ЕВ», «Bayron» хорошо продаются, вся линейка по «Bayron». А остальное – ассортиментные марки, которые мы делаем при переходе с одной марки на другую или после профилактики.

ТМ: Как вам удается расти, какие есть «маркетинговые секреты»? Ведь российское производство падает, почти все чисто российские производители не в лучшем положении. Только «Балтийская ТФ» идет так быстро вверх.

ВК: Во-первых, мы продаем все только через свои офисы. Всегда мы продавали только через свои офисы, за исключением одного региона, в котором у нас есть партнер. Он продает в Волгограде, это «Агрофарт».

ТМ: Старая компания?

ВК: Да, старая компания, единственный региональный офис продаж, который не наш. Остальное – Самара, Саратов, Омск, Краснодар, Ставрополь, Пятигорск, Нальчик, Москва, Санкт-Петербург – все наши офисы.

ТМ: Сколько всего у вас своих представительств по стране?

ВК: Четырнадцать. Начинали производить наши сигареты для Северного Кавказа, то есть, мы туда всегда отправляем. Немножко сейчас поставляем в Поволжье (Самара, Саратов). Волгоград – наш сильный рынок, сейчас Москва и Санкт-Петербург очень много потребляют нашей продукции. Конечно, есть проблемы в том, что много границ, все приходится под конвоем возить, целая эпопея. Для нас транспортировка на Россию – большая проблема. Есть у нас парк в 52 машины, новые машины «Вольво», мы их приобрели по бонусной программе компании «Вольво». Справляемся, но уже трудно при таком объеме.

ТМ: Никакого продвижения особенного, никакой рекламы не делали? Акции, розыгрыши призов, лотерей…

ВК: У нас политика такая, что мы можем гарантировать клиенту, что наше качество будет лучше, чем у других по той же цене. Никогда в жизни мы не делали ничего, ни одной рекламы, даже спичечных коробок мы не делали. Даже для единственного партнера. Ни спичечный коробок, ни полиэтиленовый пакет. Только по лучшей цене – более качественные сигареты и все.

ТМ: И этого достаточно? Как достигается такое качество?

ВК: Пока этим занимаюсь только я, мешки делаю только я. Я все бренды знаю наизусть: как, что и почему. Закупаю табак только я. Табак в основном из Бразилии, Аргентины. Африканские табаки берем, но основа – Бразилия и Аргентина.

ТМ: Никакого табака из СНГ?

ВК: Никакого СНГ… Америкэн бленд. Мы добавляем дорогой турецкий ориентал, дешевый не добавляем.

ТМ: А обработки Берлея нет как таковой, линии тостирования?

ВК: Нет пока.

ТМ: Обработка соусом?

ВК: Да, мы соусируем и ароматизируем.

ТМ: То есть это псевдоамериканская мешка?

ВК: Да.

ТМ: Вы сейчас одни в Калининграде остались, а было три фабрики?

ВК: Даже пять было производств. К сожалению, они закрылись тогда, когда надо было поставить табачные цеха. Была ситуация, когда только у нас одних был табачный цех. Надо было вкладывать средства. Два миллиона евро только в «железо». А его надо смонтировать, надо территорию, котельную. По моим минимальным подсчетам нужно четыре миллиона евро, и то если попадаешь к нормальному партнеру. А сколько это будет сейчас, я не знаю. Предвидя, что будет лицензирование, мы поставили «праймери» за год, мы себя чувствовали хорошо. Тогда, конечно, была не такая тяжелая ситуация.

ТМ: Ваше мнение о состоянии российского рынка. Что ждет российские фабрики?

ВК: Очень трудно сказать. Это будет зависеть от политики государства. Конечно, ресурсы наших и транснациональных компаний несравнимы. Но в то же время я это наблюдаю и в Америке, маленькие фабрики набирают обороты. К сожалению, я не владею информацией по рынку Америки, но думаю, что в перспективе все равно какие-то фабрики должны выжить на том сегменте, который не интересует транснациональные компании.

ТМ: В Америке они выживают за счет того, что не обязаны выплачивать большие деньги в счет Master Agreement и могут предлагать товар дешевле…

ВК: Не все хотят курить только «Мальборо» или «Кэмел». Должно быть разнообразие, выбор. Тем более что в России очень широкий ассортимент, и это нравится потребителям.

ТМ: Но он будет сокращаться, слияния транснациональных корпораций идут одно за другим, останутся самые сильные бренды и глобальная дистрибуция.

ВК: Мы будем двигаться в этом направлении. Сейчас Кавказ обеспечим, где у нас хорошие продажи, 2–3% мы там держим. В Волгограде, может быть, и до 12%. А потом двинемся дальше. У нас это неплохо получается, особенно в летний период. Зимой, конечно, как у всех, спад.

ТМ: Без выходных работаете?

ВК: У нас два выходных – Новый год и Пасха.

ТМ: Сколько работников на предприятии Калининграда?

ВК: 350 человек. Мы заплатили в 2006 году 780 млн рублей только одного акциза.

ТМ: А сейчас нет никаких льгот в регионе?

ВК: Льгот нет. Единственное преимущество, что мы находимся в Европе и в порту. Транспортные потоки к нам дешевле обходятся. Но эта выгода снижается за счет того, что мы идем в Россию под конвоем – через Литву, Белоруссию. А конвой – сумасшедшие деньги, плюс – выставляем государству гарантию. Деньги морозятся, серьезные деньги. Практически из-за нашего географического положения мы немного выигрываем на транспорте. Но за счет того, что у нас на Россию идет 60%, – убытки.

ТМ: Можно сказать, что ваша стратегия – это недорогие и качественные сигареты с фильтром...

ВК: У каждого своя стратегия. Кто-то занимается только бесфильтровыми сигаретами, как «Погар», например. И у него есть рост. Мы продаем бесфильтровые сигареты в Армавире столько же, сколько они. В Львове мы не будем их продавать. Только если там будет спрос, я имею в виду – для ассортимента.

ТМ: На Украине ситуация с налогами лучше? Принципиально система похожая, а по ставкам?

ВК: Одинаково, что у нас, что у них. Сейчас сделан бюджет РФ по этим ставкам на три года. Я думаю, будет рост ставок на 20%, как заложено.

ТМ: Что думаете о других аспектах регулирования отрасли?

ВК: Конечно, делать на пачке по требованию Госдумы 50–60% площади с предупреждающей надписью – это много. Надо как в Европе – 30%. Потому что больше – не работает. Мы это депутатам и объясняем. 30% – нормальный европейский стандарт, ну зачем нам перепрыгивать Европу? По акцизам надо, конечно, согласовывать с СНГ. Украина – главный рынок. Если у кого-то акцизы выгоднее – будет контрабанда.

ТМ: А Белоруссию, Казахстан не принимают во внимание?

ВК: Не принимают во внимание, потому что в Белоруссии монополия. У них же есть квота на ввоз, на вывоз. Плюс их мощности не позволят им наполнить наши рынки. А Украина с удовольствием заполнит. На Украине 98% сейчас мультинационалов… Я думаю, что в ближайший год и наш рынок будет поделен, все будут знать свои ниши, кто где работает. Будет стабильность. Мультинационалы забьют верхние ниши, они выдумывают все новые варианты. Мы довольны своей нишей и будем в ней сидеть и заменять бесфильтровые сигареты фильтровыми.

ТМ: Все равно сегмент средних и нижних цен еще долго будет иметь большой рынок. И мультинационалы будут тоже работать там. И конкурировать с ними придется.

ВК: Да. Но их приоритет – верхние ниши: «Кент», «Мальборо», «Винстон». Битва там, потому что там маржа, сумасшедшая маржа. Работая в сегменте от «L&M», «Bond Street» и выше – существенная маржа. Там идут миллионы долларов. Понятно, что, продавая пачку за 6–7 рублей, ты не можешь сделать никакой маркетинговый ход, не можешь финансово себе это позволить. Или будешь рисковать: уйдет твой товар или нет. Работая в верхнем сегменте, ты можешь себе позволить эксперименты.

ТМ: Возможно, легче в нижнем сегменте работать не будет…

ВК: Конечно, однозначно нет. Не знаю, что будет сейчас с бесфильтровыми сигаретами. Мы не ведем статистику, а говорят, что по статистике 2–3% в год бесфильтровых сигарет уходит.

ТМ: Больше. Мы недавно считали, что где-то на четверть по рынку в среднем. На 25–30% от производства предшествующего года в среднем идет уменьшение каждый год, начиная с 2000-го. Это по производству, но ведь по овалу и потребление есть только внутреннее. Экспонента падения плавная, но о стабильности нельзя говорить.

ВК: Хорошо, что мы овалом с самого начала не занимались.

http://www.tabmag.ru/page1.php?n=69&r=21&id=231

Рекомендуем посмотреть:

Блог.. →
Урок «парламентаризма» ..
Сигареты Parliament – своего рода феномен российского рынка. В США на эту марку ...
Блог.. →
Курение и кризис ..
Табачный бизнес — один из самых монополизированных рынков как во всем мире, так ...
Блог.. →
Аксессуар ..
АКСЕССУАРЫ (франц. accessoire) — принадлежность чего-либо; вспомогательные детал...
Блог.. →
От курения один шаг к политике ..
Одинокие голоса против повышения акциза на табак потонули в оплачиваемом хоре бо...